Verkaufen lernen mit Gefühl

Es hat sich bei Verkaufsgesprächen in den vergangenen Jahren einiges verändert. Die Kunden sind anspruchsvoller geworden und erwarten von den Verkäufern eine schnelle Lösung für ihre Probleme. Emotionen entscheiden, ob und wo gekauft wird.

Der Kunde ist tatsächlich inzwischen König, beinahe schon Kaiser. Je früher das Verkäufer verstehen, desto erfolgreicher werden sie das Verkaufen lernen. Eine wichtige Fähigkeit ist es, bei Kunden Emotionen wecken zu können. Denn letztlich sind diese meist dafür verantwortlich, ob der Kunde kauft.

Verkaufen lernen für anspruchsvolle Kunden

Kunden haben heute oft zahlreiche Möglichkeiten, eine Lösung für ihr Problem zu finden. Allein deshalb zählt nicht nur das Verkaufsprodukt. Es geht immer mehr um die Person, die das Produkt verkauft. Wirkt der Verkäufer sympathisch, greifen die Kunden viel schneller zu und kommen auch wieder. Doch einfach nur nett rüber kommen reicht nicht. Es steckt viel mehr Potenzial hinter diesem Gedanken.

Exzellente Vertriebsmitarbeiter, Berater und Servicemitarbeiter kümmern sich um die Sorgen und Ängste ihrer Geschäftspartner. Das umfasst auch Hoffnungen, Träume und sogar die unausgesprochenen Wünsche. Somit ist klar: Das Produkt rückt in den Hintergrund – Emotionen wecken und befriedigen führt heutzutage zum Erfolg.

Verkaufen lernen mit Emotionen

Es gilt nicht nur, Empathie für den Kunden haben – der Kunde möchte selbst auch spüren und fühlen. Die Aufgabe von Verkäufern ist es deshalb, diese Gefühle bei ihren Kunden in den Verkaufsgesprächen zu wecken. Natürlich ist nicht jeder Kunde gleich. Deshalb ist es beim Verkaufen lernen auch so wichtig, sich individuell auf jeden Kunden einstellen zu können.

Mit praktischen Tipps zeigt Anne Schüller in ihrem Verkaufsseminar “Verkauf mit Gefühl – Emotionen im Verkauf“, wie Verkäufer Menschen besser verstehen lernen. Anhand von konkreten Vorschlägen, die direkt umgesetzt werden können, leitet sie den Vertrieb zum Kaufhirn der Kunden. Dabei helfen Anne Schüller ihre 20 Jahre Erfahrung in leitenden Vertriebspositionen. Die Expertin für Loyalitätsmarketing wird regelmäßig von der deutschsprachigen Wirtschaftselite gebucht.

Ein gutes Gefühl beim Verkaufen

Emotionsmanagement ist wichtiger denn je. Jedoch bedeutet dies im Vertrieb nicht nur, dass der Verkäufer seine Gefühle im Griff hat. Noch entscheidender ist es, die Emotionen der Kunden steuern zu können. Wer seinen Käufern ein gutes Gefühl beim Einkauf vermittelt, hat nicht nur zufriedene, sondern auch glückliche Kunden.

Um ein solcher “Menschenversteher“ zu werden, eignet sich das Verkaufsseminar von Anne Schüller ebenfalls. Mit vielen praktischen Beispielen erzeugt sie nicht nur bei den Verkäufern ein gutes Gefühl. Wenn diese bei ihr das Verkaufen lernen, geben sie das später auch an ihre Kunden weiter. Genau aus diesem Grund hat Anne Schüller sich Kundenzufriedenheit als oberstes Ziel gesetzt.

Links:

• Zur Beschreibung: Inhouseveranstaltung als Seminar oder Workshop: Verkaufen mit Gefühl – Emotionen im Verkauf
• Vortrag von Anne Schüller Emotionen im Verkauf
• Was ist besser – Kundenzufriedenheit oder Kundenbegeisterung?

Vergütung im Vertrieb: Qualitative Ziele

Umsatz ist wichtig, aber Umsatz ist nicht alles. Auch im Vertrieb gehören neben ertragsbezogenen Zielen nebst den zugehörigen Kennziffern auch qualitative Ziele mit in die variable Vergütung. Erfahren Sie mehr über motivierende Multizielvergütung.

Bei qualitativen Zielen können Führungskräfte des Vertriebs aus dem Vollen schöpfen: Neukundengewinnung, Stammkundenpflege, Kundenzufriedenheit, Marktanteile, Service, Kundenbindung, Beratungsqualität, Repräsentation des Unternehmens, ordentliche Besuchsberichte, Zusammenarbeit mit Kollegen, Weitergabe relevanter Informationen, Termin- und Besuchsplanung und viele weitere mehr. „Weich“ nennt man solche Ziele – warum auch immer.

Mithilfe der von Gunther Wolf entwickelten Wenn-Dann-Verknüpfung sind Multizielvergütungen realisierbar, die den Aufgabenbereich des Vertriebs umfassend und zutreffend widerspiegeln. „Wer ein Fahrzeug steuern und lenken möchte, verzichtet doch nicht freiwillig auf Lenkrad, Ganghebel, Schalter und Bedienelemente“, sagt Wolf. „Variable Vergütungssysteme, die ganz allein auf das Gaspedal ‚Umsatz‘ setzen, haben als Vertriebsführungs- und -steuerungsinstrument weitgehend ausgedient.“

Organisationen strategisch ausrichten

Umsatzfixierte, variable Vergütungssysteme seien angesichts der zunehmenden Komplexität der vertrieblichen Aufgaben ein Schlag ins Gesicht jedes Verkäufers. Auf drohende Fehlentwicklungen wie etwa die Tendenz zur Vernachlässigung nicht bonifizierter Aufgaben wies Performance-Papst Wolf schon in den 90er Jahren hin.

Im Magazin acquisa kommen unsere Kunden selbst zu Wort. So etwa Jens Tigges, Geschäftsführer der Tigges GmbH & Co. KG. Er fokussierte das variable Vergütungssystem für den Vertrieb zwar auf den auftragsbezogenen Deckungsbeitrag, schaltete aber zehn relevante qualitative Erfolgsfaktoren dazu.

Qualitative Ziele für mehr Umsatz und mehr Ertrag

Dabei bediente Jens Tigges sich der Wenn-Dann-Verbindung von Unternehmensberater Wolf. Der Erfolg gibt ihm Recht: Es ging ein „Ruck durch den Vertrieb“, der keineswegs nur ein Strohfeuer war. Über viele Jahre hinweg erkennt Geschäftsführer Tigges „nachhaltige, signifikante Verbesserungen“ in allen ertragsrelevanten Bereichen.

Seine Erfahrung: 11 Ziele reichen aus, denn die Zielvereinbarung sollte nicht überlastet werden. Eine Priorisierung der Ziele ist daher notwendig, insbesondere bei sich naturgemäß entgegenstehenden Zielen wie beispielsweise Sorgfalt und Arbeitstempo oder Ertrag und Umsatz. Den hervorragend recherchierten Artikel des Autors Timur Vermes finden Sie über den angegebenen Link.

Links:

• Zum Beitrag „Vom Affen lernen: Vergütungssysteme im Vertrieb“
• Buch „Variable Vertriebsvergütung: Der Turbo für Ihre Sales Performance“
• Seminar „Variable Vergütung in Vertrieb und Verkauf“

Basis-Seminar über Vertriebscontrolling

Ein verlässliches Vertriebscontrolling liefert genau die Kennzahlen, die Vertriebsführungskräfte für vertriebsstrategische Entscheidungen, für die Umsetzung der Vertriebsstrategie und für die Erfolgskontrolle von Vertriebsaktivitäten benötigen.

Das kompakte, eintägige Seminar „Vertriebscontrolling“ vermittelt Führungskräften und Mitarbeitern aus Vertrieb und Controlling einen umsetzungs- und praxisbezogenen Überblick.

Controlling im Vertrieb: Anforderungen – Aufbau – Nutzen

Durch eine gezielte Analyse der vorhandenen Daten aus dem Rechnungswesen und der darauf aufbauenden Steuerung der Vertriebsaktivitäten können Umsatzpotenziale richtig ausgeschöpft und Erträge maximiert werden. Voraussetzung dafür ist Transparenz. In keinem anderen Unternehmensbereich als im Vertrieb ist es substanzieller, die richtigen Ziele zu definieren, den Produktmix genau zu kennen und die Außenorganisation effizient zu steuern.

Wie ein aussagefähiges Vertriebscontrolling aussehen könnte, das die notwendige Transparenz schafft, erfahren die Teilnehmer anhand von Fallbeispielen. Die Teilnehmer lernen bedeutsame Analysen, Kennzahlen, Systeme und Instrumente des Vertriebscontrollings kennen.

Seminar-Inhalte „Vertriebscontrolling“

In diesem Seminar lernen die Teilnehmer praxisfokussiert alle Facetten des Vertriebscontrollings kennen. Eine ausführliche Darstellung der Seminarinhalte entnehmen Sie bitte der Seminarbeschreibung.

Die Inhalte im Überblick: Controlling und Vertriebs-Controlling – Anforderungen des Außendienstes an ein Vertriebs-Controlling – Wichtige Tools aus dem strategischen und operativen Vertriebs-Controlling – Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung in der Praxis – ABC-Kunden-Analyse – Praxisnahe Kennzahlen zur Vertriebssteuerung – Strategisches Vertriebs-Controlling, Kundenportfolios – Balanced Scorecard mit Schwerpunkt Kundenperspektive – Analyse und das Aufzeigen möglicher Potenziale der Verkaufsregion – Aufbau eines aussagefähigen Vertriebs-Reportings

Seminar-Informationen

Das eintägige Seminar „Vertriebscontrolling“ richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem Vertrieb und dem Controlling, die sich mit der Denkweise und den Instrumenten des Vertriebs-Controllings vertraut machen möchten.

Das Seminar wird entweder von Ute Schröder oder von Jochen Ruge geleitet. Für das Seminar “Vertriebscontrolling” sind mehrere Termine u.a. in München, Hannover, Leipzig und Köln vorgesehen. Alle Teilnehmer erhalten ein Teilnehmer-Zertifikat.

Links:

• Zur Seminarbeschreibung „Vertriebscontrolling“
• Arbeitshilfen der I.O. BUSINESS Unternehmensberatung: Controlling-Checklisten

Buchtipp:

Controlling: Ein Instrument zur ergebnisorientierten Unternehmenssteuerung und langfristigen Existenzsicherung. Leitfaden für die Controllingpraxis und Unternehmensberatung. 5. Auflage. Berlin: Erich Schmidt Verlag. Mit Beiträgen der I.O. BUSINESS Unternehmensberater.

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• Beim Verlag bestellen: Controlling

Wenn Sie sich mit einem Experten über Vertriebscontrolling austauschen möchten, nehmen Sie bitte einfach → Kontakt zu uns auf.